【事例紹介】営業活動の効率化とマーケティングの高速PDCA

• 業界

  ITサービス業　外資系大手IT製品販売・ソリューション提供A社

  ※イニシャルは実際の企業名と関係ありません。

• 背景

  A社では十分な見込み客を有していましたが、見込み客をフォローする営業リソースが不足していました。

  しかし営業リソースの追加はできない状況のまま、総当たりでアプローチしており効率の悪い営業活動に悩んでいました。

  マーケティング活動は行っていたものの、その結果や顧客データを一元管理できておらず横断的にみる事ができない状況でした。

  また、イベント開催時のコンテンツを制作する際、外部業者に委託しているためリードタイムが長くなりがちで経費もかさむという問題もありました。

   

• 課題

  営業活動を効率化するためには、購買意欲の高い見込み客を見分ける必要がありました。そして少ない営業リソースを、どう配分するかといったことが喫緊の課題となっていました。

  また、コンテンツの配信・公開作業をよりスピーディにこなし、マーケティングのPDCAを高速に回していくことも課題となっていました。

   

• 提案

  当社はAdobe株式会社と協業し、A社へMarketoの導入をご提案しました。Marketoはマーケティングオートメーションツールで、購買意欲の高い見込み客を見分けるスコアリング機能や、一度作成したマーケティング施策の複製機能が備わっていたためです。

  A社ご担当者様は、十分なITスキルをお持ちでマーケティングのご経験もありましたので、Marketoの基本的な操作方法はAdobe社の提供動画で学習していただきました。

  当社からは、A社が設計されたマーケティング施策に基づき、Marketoを用いた場合にどのようにしてプログラムを構築すればよいのか、具体的な実装案のご提示や詳細手順を重点的にご案内しました。

  また、定期的にA社とWebセッションの機会を設け、施策の進捗状況の確認やFAQによる支援を行いました。

   

• 効果

  顧客アプローチにおいては、複数ある顧客育成メールを、顧客の購買ステージ別に簡単に出し分ける事ができるようになりました。これにより効率なマーケティングのPDCAを高速で回すことができるようになりました。

  さらにA社がこれまでセミナーを開催する際は、セミナーサイトの作成・登録者管理・メール配信などの仕組みを外部ベンダへ委託費用として1回のセミナーあたり数十万円の経費かかっていたところ、A社ご担当者様が1時間程度の作業で同じことができるようになりました。さらに＋αとして、これまで実現できなかった、営業向けの通知メール送信機能が実装できました。

  セミナーのログやアンケート結果をMarketoで一元管理できるようになったことで、セミナー終了後1時間で営業へ開催レポート送ることができるようになりました。これにより確度の高い見込み客へ優先的に営業リソースを割り当てることができ、営業活動の効率化が図れました。